十、將問題巧妙轉換


　　有時候，我們在生活中碰到的問題，通過直接的方式去解決，可能難度很大，甚至根本解決不了。但是，假如將問題轉換一下，將一個看似難的問題，通過材料、關係、方式、焦點方面的轉換，轉換為另一個好解決的問題，效果就會截然不同。

　　問題轉換是一種曲線解決問題的方式，它的公式可以表述為：

　　Ａ問題實際上就是Ｂ問題；

　　Ａ關係實際上就是Ｂ關係；

　　要解決Ａ問題，就是要解決Ｂ問題；

　　將問題進行轉換，主要包括：

　　問題主體的轉換：將本來是這個人的問題，轉換為另外一個人的問題。

　　問題類型的轉換：將本來為這一類型的問題，轉換為另一類型的問題。

　　問題層次的轉換：將這一層次的問題，轉移為上一層次或下一層次的問題。

　　問題情境的轉換：將Ａ情境中無法解決的問題轉換到Ｂ情境中去。

　　問題對象的轉換：如把自己的問題轉換成別人的問題。

　　問題焦點的轉換：將原來關注的焦點，轉換為原來不關注的另一焦點。

　　問題方向的轉換：即本來是這個方向的問題，轉換為另一方向甚至完全相反的方向。

　　現在，我們重點介紹四種轉換：

　　︵一︶問題主體的轉換

　　一次，一家建築設計院為某單位設計了幾棟辦公樓。辦公樓蓋好並投入使用了。該單位突然提出：各樓之間的員工交往頻繁。如果各樓間連接路線不科學，就會耽誤時間，因此希望設計院在各樓之間，設計出最科學、最省時間的人行道。

　　設計師們設計出了一個又一個方案，但都被一一否定了。就在大家一籌莫展的時候，一位設計師突然提出：現在不正是春天嗎？我們不如在樓群之間的主要路線上種點草。人們走得最多的路線，肯定是最便捷的路線，因為為了趕時間，人們走路時總是選擇最近的道路。﹂這樣以來，就會在草地上留下最深最明顯的痕跡。而根據這些痕跡設計出來的路線，就是最科學、最省時的路線。

　　這方案立即被採用，建築設計院根據這些痕跡設計舖設的人行道，果然很受歡迎。

　　這是一個將問題進行轉換的典型。本來是設計師的問題，卻變成了行人的問題。

　　︵二︶問題性質的轉換

　　將對象的性質進行變化：本來是這一種性質，轉變為另一種性質。上面那個故事，其實也包含著問題性質的變化；把本來是一個設計師﹁用腦﹂設計的問題，最後變成了行人﹁用腳﹂設計的問題。

　　我曾經和很多營銷高手有過深入的探討，他們經常談到這樣一個觀點：營銷最應該做的事情，是學會把﹁！﹂變為﹁？﹂，即不要強力推銷，而要更多地了解和滿足別人的需求，這是一門大功夫，也蘊藏著大智慧。這其中的關鍵在於：不是自己下決心，而是讓我們要影響的人自己下決心。讓對方下決心的方法有很多，比如，我們可以讓推銷對象，變為幫自己出主意的老師。

　　有一位汽車推銷員，就是通過這種方法成功做成了生意：

　　一對夫婦到他的商店，希望購買一輛舊車，但來了好幾次，看了又看，都不滿意，遲遲下不了決心。根據仔細觀察，推銷員發現這對夫婦自尊心很強，而且也愛挑剔。他想：如果照現在這種推銷法，是無法讓他們感到滿意的。於是，他改變了推銷方式，不但對他們的挑剔一點也不抱怨，反倒誇獎他們很有眼光，即使不買，他每次還是十分熱情地送他們出門，並懇切地表示以後還要向他們請教。

　　幾天後，﹁請教﹂的機會來了。一位顧客到商店裡想賣掉自己的舊車，經過討價還價，最後以五百美元的低價成交。之後，他很打電話給那對夫婦，說有人向他推銷一部舊車，但他拿不太準，所以想請他們夫婦過來指教。在熱情的邀請下，那對夫婦很高興，很快就過來了。約翰帶了他們仔細看了這輛車，然後說：﹁經過幾次接觸，我越來越敬佩你們。你們都是通曉汽車的人。這輛車，麻煩你們看一看，它到底能值多少錢？﹂

　　受到這樣的尊敬，這對夫婦既吃驚又感動，對這輛車又摸又看，最後說：﹁我們認為，如果車主願意以八百美元賣掉，您就立即買下來吧。﹂

　　推銷員對他們的建議再次感謝，然後提出：﹁假如我花這麼多錢把車買下，您不想再從我這裡買走嗎？﹂

　　﹁很願意啊！﹂當妻子的立即說。不過立即又開始猶猶豫豫，說：

　　﹁你先買下的話，不要加價嗎？﹂

　　﹁沒關係，這點您不用擔心，既然是你們看準的，就照八百美元給您吧！﹂

　　那對夫婦高高興興地從他手上將這輛車買走了，雙方皆大歡喜。

　　這位推銷員確實是一個轉換問題的高手。首先，他把對象的性質變了：本來是推銷的對象，卻變為了自己請教的老師。與此同時，他又將問題的性質進行了改變：把一個推銷汽車的問題，轉換為一個請教他人的問題。這一請教，滿足了別人的自尊感和驕傲感，達到了比直接推銷更好的效果。

　　︵三︶問題焦點的轉換

　　問題焦點的轉換是將原來關注的焦點，轉換為原來不關注的另一焦點。

　　古代有一個縣令，終日愁眉不展，鬱鬱寡歡。他四處尋醫求診，但一點好轉都沒有。後來，他請了一位名醫給他看病，名醫問問他的病情，把脈之後，一本正經地說：﹁你這是月經失調。﹂

　　縣令一聽，啼笑皆非，拂袖而去。以後，逢人便講這件怪事，每說一回，便捧腹大笑一回。

　　不曾想，時日不多，縣令的病竟不治而癒。此時，他才恍然大悟，立即到名醫府上拜謝。名醫告訴他：﹁你患的是鬱結心病，要治好你的病，沒有比笑更好的藥。﹂

　　瞧，焦點一轉換，原來的病也就一下痊癒了。

　　︵四︶問題方向的轉換

　　轉換問題的方向，即本來是這個方向的問題，轉換為另一方向甚至完全相反的方向。

　　我的朋友Emily Yau小姐，以優異的成績畢業於哈佛商學院，後來又在全球著名諮詢顧問公司波士頓諮詢集團︵ＢＣＧ︶工作多年。最近，她寫了一本︽哈佛ＭＢＡ沒什麼了不起︱︱任何人都可擁有哈佛ＭＢＡ畢業生的商業頭腦︾的書。

　　她在這本書中講到一個十分精采的故事：

　　美國總統羅斯福再次參加競選時，競選辦公室為他製作了一本宣傳冊。在這本冊子裡有羅斯福總統的相片和一些競選信息。接著成千上萬本宣傳冊被印刷出來。

　　但就在要分發這些宣傳冊的前幾天，競選辦公室突然發現了一個問題：冊子中的一張照片的版權不屬於他們，他們無權使用，因為照片的版權為某家照相館所有。競選辦公室十分恐慌，因為已經沒有時間再重新進行印刷了。但如果就這樣分發出去，那家照相館很可能會因此索要一筆數額巨大的版權費。

　　很多人遇到這樣的問題，可能會採取這樣的處理方式：派一個代表去和照相館談判，盡快爭取到一個較低的價格。但競選辦公室選擇的卻是另一種方式。他們通知該照相館：競選辦公室將在他們製作宣傳冊中放上一幅羅斯福總統的照片，貴照相館的一張照片也在備選的照片之列。由於有好幾家照相館都在候選名單中，競選辦公室決定將這次宣傳機會進行拍賣，出價最高的照相館將會得到這次機會。如果貴館感興趣的話，可以在收到信後的兩天內將投標寄回，否則將喪失競價的權利。

　　結果，競選辦公室在兩天內就接到了該照相館的投標和支票。結果競選辦公室不但擺脫了可能侵權的不利地位，而且還因此獲得了一筆收入。

　　一個本來有可能是向對方付費的問題，通過這一轉換，變為了對方向己方付費的問題！這一來，通過問題方向的轉換，不僅難解決的問題迎刃而解，而且還把問題變成了機會！