八、以Ｗ型方法解決問題


　　遇到困難與問題，應該百折不撓，不達目的誓不休。這是一種很好的精神。然而，具體解決問題的過程，並不是任何時候都要一味地往前衝，撞了南牆也不懂得回頭。有時候，就得特別強調﹁退﹂。能進，也能退，這才是一種完整的智慧。

　　在﹁解決問題並不難︱︱高效解決問題十種智慧﹂的課程中，我總結了一種﹁以退為進﹂的思維︱︱﹁Ｗ型思維法﹂。

　　﹁Ｗ﹂的構架，最形象不過地說明了這種思維的特點︱︱最中間的那一頂點，可以看成是歷盡艱辛之後才到的新起點，或者是通過努力也許可以達到的局部成功，但是要到最右邊的那一頂點，它不可能平坦地移過去，恰恰相反，它還得重新跌入低谷，再曲線上升。

　　︵一︶先把﹁對﹂讓給對方

　　為了讓你對Ｗ型思維有深刻的體會，且看參加我們培訓的一個優秀學員的體會。

　　胡小姐是某個國外保險有限公司的壽險顧問。保險行業是一個非常有挑戰性的行業。現在有些客戶，一聽﹁保險﹂二字，首先就會有負面的想法，甚至避而不見。但是，胡小姐卻能把別人的這一負面影響去掉，她是怎樣創造這一奇蹟的呢？

　　有一次，一個朋友向胡小姐介紹了一個企業的老總，從一般的情況來看，他是一個很好的推銷對象，而且這位朋友也牽好了線，老總答應見她。

　　胡小姐興沖沖地去了。沒想到，一見到這位老總，他立即就給她來了一個下馬威。說：﹁你這麼年輕、漂亮，又有高的學歷。你幹什麼不好？偏偏要去幹保險。我就沒有發現保險有什麼好？起碼我就從來不買保險。﹂

　　這盆涼水一潑下來，胡小姐的心立即涼了。她明白了：原來別人答應見自己，不是別的原因，而是僅僅得於朋友的面子，非見她不可。但他是一個絕對不想買保險的人！

　　受到這樣的冷遇，應該打道回府嗎？不，作為精神的需求，那肯定是不能夠退步的。可是，作為一種策略，她就必須適當地退卻了。

　　她調適好自己的心情，滿臉笑容地對老總說：﹁您說的太對了，說到我的心坎上去了！﹂老總一愣：明明我不想買保險才拒絕你，怎麼說得太對了呢？

　　但見小胡說：﹁您說得很對。我年輕、也不算難看，又有高的學歷。怎麼跑到保險這一行業中來了呢？我是朋友介紹到這個行業來的。做了一段時間，正在矛盾。既然你提到做保險有什麼好，那太好了，要您幫助我總結一下：保險到底有什麼不好？我好以此作為幹不幹這個行業的依據。﹂緊接著，她就拿出一個本子來，開始記錄。

　　一見她這樣虔誠，老總就一一開始講述保險不好的地方來了，一共有了四條。講完四條之後，再也講不出來了。加上看到這麼可愛的一個女孩在自己面前，也不應該太過分。於是，就說了一句：﹁當然，保險也不是什麼都不好。也有它好的一面。﹂

　　胡小姐等著的就是這句話。立即﹁打蛇隨棍上﹂，說：﹁我知道您是學經濟的。關於保險的好處，想必您也肯定會總結得很好。﹂

　　於是，這位老總就開始總結起保險的好處來了，胡小姐又擅長引導，老總不知不覺就越談越開心，總結保險的長處越來越多了。

　　當談到一定程度的時候，胡小姐一笑，說：﹁謝謝您的總結。您看，您現在總結保險的長處有七條，短處有四條。您看：我應不應該選擇這個行業呢？﹂

　　老總一聽，愣了，之後哈哈大笑。說：﹁好吧，我本來對保險是有很大的抵觸的，但經你這樣一說，我就下決心投保了。你幫我做一個參謀吧：我應該做一個怎樣的保險計劃？﹂於是，胡小姐簽下了平生最大的一個保單。

　　在談到如何應用好﹁Ｗ型思維法﹂時，胡小姐的切身體會，很說明了這一智慧的魅力：﹁與客人打交道。第一要點是永遠不要與客戶衝突，永遠要先把﹃對﹄讓給客戶。同樣的長處，假如由我來說，就只是推銷。但假如由推銷的對象來說，就成了自我認識和強化。起碼比我說要強十倍！這就是﹃Ｗ型思維﹄的魅力。﹂

　　Ｗ型思維強調以退為進。必要的退，恰恰是為了更好的進啊！

　　︵二︶再難也要退，另覓對策

　　像胡小姐這種退，是不容易的。但生活中還會遇到更嚴重的情況：有時候，我們還會遭遇那種﹁怎麼也無法接受﹂的情況。明明自己很有理，可是你的路就是不通。你有一千種理由為自己辯解，可是，別人就是不認賬。這時，你該怎麼辦？

　　我們不妨來看看著名文學家莎士比亞的名篇︽威尼斯商人︾吧。話說一位名叫安東尼奧的人，為了幫助朋友成婚，向高利貸者夏洛克借了一些錢，夏洛克則向他提出一個苛刻的條件：如還不了，就要從他身上割一磅肉下來。不料安東尼奧的船出事，真的無法按時還錢，於是，夏洛克便要從他身上割下一磅肉下來。安東尼奧與他的朋友們想盡一切辦法，想徵得夏洛克的同情與諒解，而夏洛克絕口不答應。

　　在相當長的時期內，安東尼奧和他的朋友們，想了多種退卻與妥協方案，但無論怎樣退卻和妥協，都無法達到這一效果：接受他的要挾，另覓應對之策。

　　鮑西亞小姐︱︱安東尼奧所幫的那位朋友的妻子，突發奇想，為何不可以接受夏洛克的這一苛刻條件，而反制夏洛克呢？於是，她在法庭上與夏洛克對質，同意由於安東尼奧沒有還錢，夏洛克可以從他身上割下一磅肉來。但是，這也有一條件：夏洛克不能多割一點，也不能少割一點，而且不能帶一點血。夏洛克沒有辦法，只能認輸。

　　鮑西亞小姐解決問題的方法，更是Ｗ型思維的高度體現。

　　如果按一般思維，就只能是直接影響夏洛克，取得其寬容與諒解，或者想一些點子︵如從某一出人意表的地方，給他其他服務，或尋求他有何弱點。︶但這些都無法達到應有的結果。而Ｗ型思維，是首先接受他不合情理的條件。做到這一點是最不容易的。但最有意思的是：當你接受條件之後，你可以分析這一條件本身，就潛藏著有能戰勝對手的最好辦法。

　　要割一磅肉，好的，割吧。但是你只能割一磅肉，除作你是神仙，否則，你能做到嗎？

　　現在，你應該感受到Ｗ型思維的最大妙處了：首先接受那種﹁怎麼也無法接受﹂的情況，然後再去尋找制約對手、解決問題的方法。

　　︵三︶敢於捨棄，敢於吃虧

　　如上所述，﹁Ｗ型思維﹂的最難處，就在能夠取得部分成功的時候，或者已經取得部分成功的時候，能夠主動回頭退卻。能否在這時主動退即，決定於是否有可能取得全面成功。所以，其突破點，就是不管遇到怎樣複雜的局面、怎樣讓人難以捨割之事，也要冷靜回首，主動捨棄。人一般是難以這樣大步退卻的，但是，假如逼自己一定退卻，再重覓應對之策，說不定峰迴路轉，恰恰這一退，有了對付問題的最佳良策。

　　金庸武俠小說名篇︽天龍八部︾，有一﹁玲瓏棋局﹂的著名情節：逍遙派大弟子聾啞老人奉師之命，布下一﹁玲瓏棋局﹂，任何能解開這一棋局的人，都可以得到無上好處。天下幾乎所有高手雲集，但誰也無法解開。

　　不料，被一個根本不懂棋的小和尚虛竹，為救人在盤中亂下一子。此子一下，竟把自己的棋殺死一大片。高手們開始一片噓聲，不料，下完此子後，局面頓時開闊，後面妙著連生，竟贏此局。虛竹因有此功，竟成逍遙派的正式傳人，得逍遙子數十年功力。

　　雖然這是小說，但是有關解開此局的描述，最傳神不過地說明了﹁Ｗ型思維﹂最大的奧秘：

　　︵１︶前來參加解局的高手，都是某方面的高手。但是，長處也是弱點。

　　如大理國王子段譽，是一位多情公子，對每一步都精緻以求，但患在不捨；而後燕國皇帝的後代慕容復，只想復國，敢於因求勢而棄子，但是往往把應該保留的也捨棄了，結果統統失敗。可以說，每一個人多年形成的處世風格和心理定勢，都構成了對眼前棋局的茫然無解；

　　︵２︶雖然圍棋中也有﹁倒脫靴﹂等下法，但是一般丟棄的子並不多，數子足矣，想到這樣一次下死一大片的做法，從來沒有見過。這充分說明：這種捨棄，不是一般的捨棄，而是一種﹁壯士斷腕﹂般的巨大捨棄。

　　綜合以上所述，要用好﹁Ｗ型思維﹂，關鍵在於：第一，要敢於斬斷心理定勢，並警惕長期以來心理的﹁長處﹂，不管它何等令你覺得自傲，其都有自己的致命之處；第二，要敢於﹁吃大虧﹂，哪怕﹁牙打掉了也要往肚裡吞﹂。