第六章　告訴妳一個好消息


　　好東西與好朋友分享，好日子與好夥伴共度。

　　如果你常用我的產品，保證我能過好日子；

　　假使你做我的﹁下線﹂，保證我是你的好朋友。

　　※※※

　　﹁琳達！好久不見！﹂

　　﹁妳是︙︙妳是裘安，哇！真是好久不見了。﹂

　　﹁妳愈來愈年輕了也！﹂

　　﹁算了吧！妳才愈來愈年輕了呢，我差點認不出妳了。﹂

　　﹁我們有五年沒見了吧！﹂

　　﹁嗯︙︙是有五年嘍。﹂

　　﹁日子過得真快，妳兒子上小學了吧？﹂

　　﹁都小學三年級了！﹂

　　﹁真的啊！看妳還跟個小姐似的，兒子都那麼大了，真令人羨慕。﹂

　　﹁得了吧！妳才不簡單呢！﹂琳達過去拍拍裘安的肩膀：﹁說實話，我覺得妳才真是年輕，妳︙︙﹂

　　﹁還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業，不嫁了！﹂

　　﹁還是沒結婚不顯老。﹂琳達繞著裘安打量一圈：﹁多時髦！多漂亮！﹂放小聲：﹁欸！傳授兩招，妳怎麼保養的？﹂

　　﹁哪兒有什麼保養？﹂裘安攤攤手。

　　﹁妳騙鬼呀！我不信，妳一定下了工夫。﹂琳達的眼睛上上下下地看著裘安。

　　﹁妳真要聽？﹂裘安笑笑：﹁年輕，大概因為我的皮膚保養得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有。﹂

　　﹁是啊！妳是沒有。﹂琳達把鼻子湊到裘安的面前。又低下頭：﹁妳看，我就有。﹂

　　﹁妳有嗎？﹂裘安也貼近看：﹁妳也沒有啊！﹂

　　﹁有！﹂把﹁有﹂字拉得特別長。

　　﹁妳有嗎？我覺得妳跟我一樣啊！﹂裘安把琳達一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了﹁高下﹂。

　　﹁嗯︙︙﹂裘安沉吟了一下：﹁一點點，妳只有一點點，大概昨晚沒睡好。﹂

　　﹁得了吧！有就是有，不像妳，一點都沒有眼袋。﹂琳達把嘴噘起來說。

　　﹁哎呀！﹂重重拍了一下琳達：﹁眼袋算什麼？搽點左旋Ｅ不是就沒了。﹂

　　﹁左旋Ｅ？﹂

　　﹁是啊！妳沒聽說左旋Ｅ？美國最新基因工程的保養霜？﹂

　　﹁沒有！﹂

　　﹁怪不得了，來！﹂裘安打開皮包，拿出一個小盒子：﹁我剛買的，全新，還沒打開呢！妳要不要試？再不然︙︙，送妳好了！﹂

　　﹁不不不！我買，妳幫我買一瓶吧！﹂

　　﹁妳真要買？可是滿貴的喲！﹂拍了一下琳達：﹁哎呀！說錯話了，以妳今天的身價，哪裡在乎這點錢。﹂

　　﹁看妳搽那麼管用，我當然要買，多少錢？﹂琳達回桌子拿皮包。

　　﹁妳可真性急。﹂裘安跟過去，笑笑：﹁不過妳今天也真碰對了人，我跟這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。﹂

　　琳達怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數錢，一邊說：﹁基因工程的東西，確實不便宜。﹂

　　﹁也確實管用。﹂裘安接過錢，又掏皮包，拿出一疊說明書交給琳達：﹁妳看看，就知道為什麼管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！﹂又拿出一張表格：﹁如果有朋友感興趣，妳也可以介紹給她們，妳填這張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價。﹂裘安拉著琳達到窗口：

　　﹁妳看！下面那輛紅色的ＢＭＷ，就是我的，妳只要賣五百瓶，公司就送妳一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！﹂

　　※有話好說

　　故事說完了，你大概也看懂了。

　　五年不見的裘安，今天為什麼自己找上琳達？

　　很簡單，她要推銷她直銷公司的產品，要琳達做她的﹁組織下線﹂。

　　但是，她沒有開門見山地說明來意。她繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達自己上鉤的。

　　妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。

　　話說回來，如果裘安開門見山就說：﹁妳看！妳有眼袋了，我都沒有，我介紹妳一種特效的眼霜，一瓶九千塊。﹂

　　琳達會買嗎？

　　只怕當場就翻了臉：﹁妳居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來妳是要推銷那什麼狗屁東西，貴得要死，誰知道妳不是去動了摘除眼袋的手術，再拿東西唬人？﹂

　　◎驚艷的效果

　　把重點或驚人的結局放在後面說，以造成﹁驚艷﹂的技巧，正是我們在這一章要討論的。

　　再舉個例子：

　　一、輕話不可重說

　　有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什麼事都提不起勁，連大門都不願意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

　　老先生去看醫生。

　　醫生檢查之後說：﹁你是腦出了問題。﹂

　　老先生臉色立刻變了。

　　醫生又說：﹁是腦裡的傳導物質出了問題。﹂

　　﹁什麼傳導物質？﹂老先生緊張地追問。

　　﹁這是一種老年憂鬱症，老人家常有的問題。﹂醫生又說：﹁小毛病！我給你開藥，很快就會好。﹂

　　老先生一下子鬆弛了，差點滑下椅子。

　　●

　　看完這個例子，你說，那位醫生會不會說話？

　　如果同樣的話，他反過來說：

　　小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂鬱症，是腦裡一種傳導物質出了問題︙︙

　　老先生會那麼緊張嗎？

　　二、壞話可以好說

　　再舉個例子︱︱

　　一個教鋼琴的老師，對學生家長說：

　　﹁下個禮拜開始，你小孩的學費要調漲了，由一小時三百五調到五百。﹂

　　家長大吃一驚：﹁什麼？一下子調高這麼多？為什麼？﹂

　　﹁因為你孩子彈得愈來愈深，現在已經進入高級班，所以要照高級班收費。﹂老師說。

　　﹁他進高級班了？﹂家長嘴一撇：﹁我怎麼覺得他還彈得很爛呢？﹂

　　●

　　請問，那老師會講話嗎？

　　如果他把句子反過來安排︱︱

　　﹁恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現在可以進高級班了！﹂老師高興地對家長說。

　　﹁真的啊！我還以為他很初級呢。﹂家長笑道：﹁都是老師教得好。﹂

　　﹁哪兒的話！是您孩子的資質不凡。﹂老師摸摸孩子的頭：﹁不過這下升入高級班，又要媽媽多破費了，由一小時三百五調到五百，你可得好好用功，別辜負爸媽的辛苦喲！﹂

　　你說，感覺不是好太多了嗎？

　　●

　　由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應該先想想，用什麼方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進入情況；你是希望先提供各種資訊，由對方去組合。再跟你的結論印證，還是﹁冷不防地﹂給他一記，再為那﹁一記﹂作補充說明。

　　這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！

　　◎冷不防給他一記

　　譬如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。

　　﹁現在出場的是來自紐約的寶琳小姐。﹂

　　寶琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續報告：

　　﹁寶琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十公分，體重五十四公斤，是紐約大學的學生，主修英國文學，喜歡文學、音樂、旅行，將來希望當個作家。﹂

　　你這樣介紹，是標準的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數觀眾而言，也很陌生，所以你可以用﹁開門見山﹂、﹁播新聞﹂、﹁作簡報﹂的方式介紹她出場。

　　◎慢慢地由你來猜

　　但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護的名人時，你就不能這麼說了。

　　你要換﹁先提供各種資訊，由對方去組合，再跟你的結論印證的方式﹂，譬如你說︱︱

　　﹁有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了﹃群星會﹄節目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創下日本三連霸。她的歌聲更陶醉了全中國十二億人口。現在就讓我們以熱烈掌聲歡迎這位國際巨星︱︱鄧麗君小姐。﹂

　　於是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。

　　想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多麼地激昂。

　　原因很簡單︱︱你把群眾的情緒，一步一步地帶到高潮。

　　相反的，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說﹁現在介紹鄧麗君小姐出場﹂，那感覺會好嗎？

　　而且就算有熱烈的掌聲，你後面繼續介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？

　　當你的介紹詞與群眾的反應抵觸，有些人想靜下來聽你說什麼，有些人又要鼓掌，那掌聲能﹁如雷貫耳﹂嗎？那氣勢能不減弱嗎？

　　◎當你主持會議的時候

　　或許你要講，﹁我又不主持節目，哪需要學這種說話的技巧。﹂

　　那麼我問你，你可不可能在公司會議中介紹人，或主持同學會呢？

　　你是不是也能在同學會裡說：﹁有位小姐，曾經是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，她還作了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗。﹂

　　於是原本躲在後面的老同學王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？

　　◎當你主持節目的時候

　　會介紹人與不會介紹人的效果，是差得很多的。

　　會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導大家的思想。他不會露出太明顯的口風，不會在介紹鄧麗君時早早提到日本歌︿空港﹀和中文歌︿小城故事﹀，因為一提，大家就﹁弄清楚了﹂，場面就譁然了。

　　所以許多歌星演員，上節目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句的不同，就能造成全然不同的感覺。

　　◎當你演講的時候

　　本章最後，讓我把同樣的技巧，用在演講裡，給你舉個精采的例子︱︱

　　有一個人，看來很衰，他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選眾議員失敗，再選，又失敗。四十五歲他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終於成功了。他成為美國的第十六任總統，他是誰？

　　他是亞伯拉罕．林肯！

　　●

　　這段話多有魅力！

　　它的魅力在那裡？

　　在它一步一步釋放資料，費你猜、讓你想，最後﹁光華四射﹂地呈現﹁謎底﹂。

　　同樣一段話，位置前後不同，效果完全不一樣。

　　把話說到心窩裡，就要這樣的技術。